第28章 如何了解“护城河”(第3/3 页)

位，甚至可以通过大幅压价把自己的生产成本降得很低，从而在与同行的价格竞争中取得很大的优势。特别在主打低价的消费品类中，拥有这类护城河的企业是很难被超越的。

4、客户

与客户的关系是我们要讲的最后一个关系，但对于一家公司来说，它却可能是最重要、也最有可能产生多种护城河的关系。

1）决策阶段——品牌护城河

在消费者购物的决策阶段，企业可以通过各种手段的市场宣传让自己的品牌形象和定位被消费者所熟知，从而降低消费者决策的成本，带来品牌护城河。

比如说，当你不知不觉中被“今年过节不收礼”的广告所洗脑，而你又刚好要给父母买过年礼物，你就很有可能会觉得——懒得想了，就买它吧。

而你的行为也就意味着，某白金拥有了一条“品牌搜索护城河”，也就是说它的名字已经被大家记在心里了。

还有一种更高级的品牌护城河，就比如你觉得某白金还是不够高端，为了彰显自己送礼的高大上，你花费了十倍于普通酒的价格给老爸买了一瓶茅台。

其实仔细想想，茅台所用的粮食、水，甚至是酿造技艺，真的跟普通品牌能有十余倍天壤之别的价差吗？显然没有，那我们付钱买的是什么呢？其实卖的就是它的品牌价值。

所以，我们的行为就意味着，茅台拥有了一条高大上的“品牌溢价护城河”，也就是说它的名字一出，就能让大家心甘情愿掏更多的钱来买差不多的产品。

2、购买阶段——渠道护城河

如果你种草了某个品牌的冰淇淋，但发现要跑到5公里之外的大超市才能买得到，连外卖都超出了配送范围，你会不会想想就不吃了呢？

所以，产品做得吸引人是一回事，有畅通丰富的渠道让产品能够被消费者们轻松买到又是另一回事了。

因此那些善于维护和稳固销售渠道的公司，就会拥有渠道上的护城河，能够把产品放到其它品牌放不到的地方去。

比如京东早年独辟蹊径，专注于线下物流渠道的打通，保证线上购物的配送时效，这其实也是在从渠道上打造一条独特的护城河。

3、使用阶段——转换成本护城河

在产品的使用阶段，如果企业能够大力抬高用户的转换成本，就能有效地减少潜在的用户流失、防止来自竞品的威胁。

比如，我们要换电信运营商就是一

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